José, vendedor de lujo, se pregunta cuál es el “secreto” para vender.
Sigue haciendo lo que siempre hizo. Lo que le enseñaron para ser vendedor hace años.
Repite a la perfección “el ritual” de la venta que su empresa le ha transmitido y se esfuerza en aplicarlo con precisión.
A la vez, conoce sus productos muy bien. El que mejor los conoce es él. Su empresa le da mucha capacitación de producto y el memoriza las características y calidades y las explica siempre que puede.
Sin embargo, cada vez le cuesta más vender. No hay alegría en los posibles compradores y se descubre presionando a sus clientes cada vez más.
Al mismo tiempo, piensa que no es una buena manera de vender.
Sí, a veces “arranca” una venta pero en el fondo piensa que no es el camino.
¿Pero cuál es el camino entonces para ser un exitoso vendedor del lujo?
Su empresa lleva mucho tiempo sin ayudarle en este tema. No sabe si fue la crisis, pero no ha invertido en su capacitación comercial ahora que es cuando cree que es cuando más lo necesita…
Y los objetivos de venta, cada vez son más ambiciosos…su estado de ánimo flaquea, pierde la autoestima y la seguridad. Y así es difícil estar en condiciones para vender.
Y para colmo, le cuesta rendir, muchas cosas que hacer, muy diversas y no se organiza adecuadamente…
Y pasan los días y los meses. El cada vez está más nervioso y sus resultados se resienten…este tema le cuesta a José muchas comisiones y a su empresa ventas y producto estocado.
Hacer más de lo mismo nos dará los mismos resultados. ¡O peores!
Es el momento de darse cuenta que todo ha cambiado en los últimos años. No es la empresa, desafortunadamente, sino el cliente.
El cliente actualmente es más exigente, está mejor informado, conoce los precios desde la pantalla del ordenador, quiere que se le trate impecablemente…
Pero sobre todo, que alguien le ayude en el doloroso proceso de comprar, sí , así es. La Neurociencia ha descubierto que nos “duele” cuando compramos y necesitamos que alguien nos ayude.
No sabe José, que aunque ni él ni su empresa hayan encontrado el remedio a esta situación, otros investigadores si lo han estudiado.
Y se han dado cuenta que las competencias que le hacen falta a un vendedor de éxito hoy en día son muy diferentes a las de antaño. Bueno, a las que nos ayudaban hace sólo 7 u 8 años…
La solución y el camino, os lo cuento en el siguiente post, la continuación de Soy José, vendedor del Lujo y necesito ayuda.
